ロスリーダーとは、特定の製品やサービスを利益が出ない、あるいは赤字になるような価格で販売する価格戦略のことです。この戦術の主な目的は、顧客が来店やサイト訪問をした際に、利益率の高い他の商品も併せて購入することを期待し、新規顧客を呼び込むことにあります。
この戦略は、割引商品をフックとして活用し、店舗への来店客数やウェブサイトのエンゲージメントを向上させる仕組みです。顧客が関心を示した後は、二次的な売上の積み上げによって、割引商品で生じた初期の損失を補填します。企業は、新規市場への参入時に顧客基盤を迅速に構築したり、既存の競合他社から顧客を奪ったりする際に、この手法をよく用います。
一般的な例として、小売店が人気のある電子機器を原価割れの価格で提供し、集客を図るケースが挙げられます。店舗はその特定の商品では損失を出しますが、来店した顧客がアクセサリーや保証サービス、その他の定価商品を購入することで利益を得ます。同様に、ケーブルテレビ会社などのサービスプロバイダーも、新規契約を獲得するために大幅な割引価格を提示し、顧客を自社のエコシステムに囲い込んだ後に価格を引き上げる戦略をとることがあります。